「フリーランスのWebデザイナー、Webエンジニアとして活動しているけど、なかなか売上が上がらない。
せっかく独立しているのだから、最低でも月収100万円は稼ぎたいけど、なかなかうまく行かない。」
そのような方に向けて、Web系フリーランスが売上を上げる方法についてお伝えします。
私は24歳の時にWeb制作で起業して、最初の半年は貯金を切り崩しながらの生活でした。
それでもリアルとWebで地道に活動していった結果、創業して11か月後に65万円、12か月後に90万円、13か月後に163万円の入金があり、25歳で月100万円を突破しました。
その頃に、上場企業との新規取引も始まり法人を設立し、中小企業や個人起業家のお客様も増えていき、法人としては7期目、創業から7年半になります。
実体験も踏まえて、Web系フリーランスとして、月商（実質ほぼ月収）100万円を突破する方法をご紹介いたします。
【目次】
Web系フリーランスが案件を獲得する方法
この記事で言う「Web系フリーランス」とは、Webデザイナー、Webエンジニア、Webマーケティングコンサルタントなどを想定しています。
Web系フリーランスとして、お仕事を受注する方法は大きく4つです。
- エージェントに案件を紹介してもらう
- 自力でリアル営業・Webマーケティングを行う
- 代理店・取引先・ビジネスパートナーからの紹介・下請け
- クラウドソーシングを活用する
複数の受注経路があると、収入が安定しやすくなります。
受注経路や収入源は多いほど良いです。
私が25歳の時に月100万円を超えた時は、リアルでの営業活動、Webサイトやブログからの問い合わせ・ご相談、お客様や取引先からのご紹介や同業他社からの下請けなどで受注していました。
現在はエージェントやクラウドソーシングサービスも増えて充実していますので、スキルとある程度のコミュニケーション力があれば、リアルでの営業活動が苦手な方も、フリーランスとして活動しやすいと思います。
個人的には、まずはエージェントに案件を紹介してもらい、できれば週3日稼働の案件で固定収入を得ながら、資本を蓄えつつ、自社のWebマーケティングやブランディングに注力しながら、ビジネス収入の柱を増やし育てていく流れがおすすめです。
私の現在の働き方としては、月10日エージェント案件で稼働し、月2、3日ほど直接契約の企業様や個人起業家様のWebコンサルティングやSEOサポート業務、スポット案件対応をさせていただき、月商（実質ほぼ月収）7桁を超えています。
以下、それぞれの受注経路のメリット・デメリットをご紹介します。
エージェントに案件を紹介してもらう
何よりも、自力で営業活動をせずに、毎月まとまった収入を得られることがありがたいです。
契約期間に限りはありますが、プロジェクトの都合や、実力や成果次第で、継続的に更新していただけます。
契約関係や交渉などエージェントが代行してくれるので、技術・サービス提供に集中できることもメリットです。
週5日勤務の案件が多いですが、エージェントやクライアントによっては、週1～3日の案件もあります。リモート・在宅勤務可能な案件もあります。
スキルと経験を買われて案件が決まれば、週2、3日だけ働いて、毎月サラリーマンの給料ほどの（あるいはそれよりも高い）報酬を得て、収入の心配をせずに、他の日は自社事業を育てるための種まきに時間を費やすこともできます。
希望やスキルに合致する良い案件をご紹介いただけるような実績の積み重ね、経歴書・スキルシート・面談での適切なアピールが重要だと感じます。
案件が決まってからも、現場で社員さんや他のメンバーさんと連携して仕事をしたり、成果を出してクライアントに喜んでもらうなど、継続更新していただくためにもある程度のコミュニケーション力と成果にコミットできる高いスキルが大切です。
自分自身がクライアント企業に評価されることで、エージェントの株（評価）を上げることにも少しでも貢献できるかと思います。
継続的にお仕事をいただけるよう、日々スキルを高めて行くだけでなく、クライアント企業やエージェントとの良好な関係を築いて行きたいですね。
一方デメリットとしては、出社する必要のある案件では、移動時間が発生したり場所に縛られてしまう点です。
あとは、エージェントに紹介してもらう案件だけで月100万円を超えるのは、優秀なエンジニアの方など一部の人です。
エンジニア案件は比較的時給が高めですが、Webデザイナーだと時給がそこまで高くないので、エージェントからの案件で月100万円は難しいと思います。
月100万円を超える案件に見合うスキルと経験があるとしても、週5日縛られてしまうことが個人的にはデメリットです。
週2日の案件と週3日の案件を掛け持ちすることで、エージェント案件で月100万円を超えている人もいるようです。
エージェントの案件で月100万円超えを目指す場合は、これも一つの方法かと思います。
しかし、週2、3日の案件はあまり多くないのと、いずれにしても週5日は縛られてしまいます。
週2，3日の案件がおすすめですが、週5日の案件でも期間限定でがっつり働き、ある程度資本を貯めてから、自分のビジネスにシフトしていくという方向性も良いと思います。
エージェントからの案件ですと、概ね時給3,500円～5,000円、高い人で時給8,000円ほどです。
もっと高い人ですと時給1万円くらいまであるようですが、反面、そのあたりで頭打ちになることはある意味デメリットです。
（自社ビジネスやサービスの場合は、案件によって多少変わりますが、仕組みや設計・構造を工夫することで、時間あたり粗利（収入）は平均10,000円～20,000円弱になっています。）
あとは、自分でビジネス収入の柱や、人とのつながりを持っておかずに、エージェントの紹介に完全に頼りきりでいると、それはリスクとなります。
年齢を重ねていったり、レベルの高いフリーランスが増えてきたり、求められる技術が変化してきた時など、万一仕事がなかなか決まらなくなってきた時に困ってしまいます。
エージェント案件を渡り歩いて食べていくだけでなく、将来的には、自分のビジネス収入の柱を構築していくことが重要だと考えています。
自力でリアル営業・Webマーケティングを行う
自力で案件を獲得できることは、他のどの受注経路よりも重要です。
特に、Webマーケティングは必須です。
リアル営業活動は、いわゆる飛び込み営業やテレアポなどではなく、商工会議所、ビジネスマッチング交流会や経営者コミュニティに所属し、経営者のつながりを増やしていくことを行っていました。
Web上マーケティング活動としては、自社のWebサイトを開設し、ブログ・コラムで専門分野やビジネスに関する情報発信をしたり、Facebook、TwitterなどSNSを運用していました。
といっても、私は創業時はリアルで経営者のつながりの中からお仕事をいただくことが多かったので、それで忙しくなってしまい、さほど継続的にブログ更新はできていませんでした。
不定期の更新でも、数年前は「Webコンサルティング 埼玉」「ウェブコンサル 埼玉」「Web解析 埼玉」などで1位だったり、他のキーワードで検索に引っかかっていたため、自社サイトからの問い合わせ・ご相談をいただいて、実際にお会いして商談して受注することも割とありました。
FacebookやTwitterからも仕事の依頼をいただいたことも何度かあります。
Twitterは全く知らない方からご相談が入り、Facebookの方は一度リアル営業の場で名刺交換をした方から久しぶりにご連絡・ご相談をいただく、ということが多いです。
リアル営業の場合は、経営者の方と定期的に何度も接触してお付き合いしていける会に所属することがポイントなのですが、異業種交流会やイベントなどで一度名刺交換したきりの方も、直後にFacebook申請をしてつながっておくことが重要です。
Facebook上で、以下のような内容を定期的に発信することで、Facebookのタイムライン上での露出が増えます。
- 自分の専門分野に関するノウハウ・経営者にとってのお役立ち情報
- 仕事の近況報告
- 仕事に対する思い
- お客様への感謝の気持ち
- 自分の考え方、視点（人生観、価値観など）
- 自分のプライベート（入れるとしても割合少なめで。親近感よりも権威性を重視するブランディングの場合はプライベートを出さない方がいい場合もある）
- 商品・サービス、イベント・キャンペーンのご案内（SNSで嫌われやすい投稿なので、ごくごく稀に、売り込みにならないような形で投稿）
定期的な情報発信が、過去に一度お会いしたきりの人の目にとまることで、Web系のことで何かお困りごとやご相談ごとがある時に思い出していただけて、Facebookを通じて久しぶりにご連絡をいただけることがあります。
過去に名刺交換した名刺を引っ張り出して、ビジネスメールを打つのは億劫なものです。
Facebookでつながっていて、定期的にタイムラインで見かける人であれば、連絡を取ろうと思えばすぐにメッセージをお送りすることができます。
そういう点で、Facebookは一度あるいは数回お会いしたきりの方からのお仕事につながる場合があります。
Web上での新規お問い合わせと違って、実際にお会いしたことがある方なので、先方にとってもある程度安心感があり、ご相談をいただいてから受注に至る確率は高めです。
あとは、アナログですが、創業時は独自に制作したデザインの年賀状に、手書きのメッセージを添えて出していました。
年賀状がきっかけで、お仕事をご紹介いただいたことも2件ありました。
一方デメリットとしては、営業、マーケティング、契約手続き、サービス提供、経理業務など、すべて自分一人で行おうとすると大変です。
私は創業時から、経理処理・秘書業務的なことは家族にパート代を払って任せたり、法人を設立してからは税理士法人や秘書サービスと契約してお願いしています。
代理店・取引先・ビジネスパートナーからの紹介・下請け
リアルでの営業活動を積み重ねていくと、自然と協業し得る企業さんや同業他社さんとのつながりも増えていきます。
リアルな場で出会う同業の企業さんや個人事業主の経営者の方は、日頃からリアルな場で活動を行っていて経営者の方のつながりが多いため、案件や相談も多く集まっていることが多く、人手が足りない人も多いです。
そのため、良い形で案件を対応してくれる人を探していたりします。
仕事が多く集まっている方にとっては、良い具合に案件をこなして納品してくれるフリーランスを何名か抱えておき、自分は営業やマネジメントに集中する方が楽だし収入を伸ばしやすいです。
ですが、実際、良い具合に案件をこなしてくれるフリーランスが少ないのが実態です。
フリーランスのパートナーに外注して仕事を回していこうとすると、スキルが足りない、指示通りに作業できない、やっつけ仕事のようなクオリティで上がってくる、納期を守らない、連絡が取れなくなる、など色々とあります。
私自身も試行錯誤しましたが、外注して回していくマネジメント能力がなく、仕事が増えていくほど色々と行き届かないところがありトラブルを抱えてしまいました。
そのため、現在は一度縮小し、税務や経理のみ専門家に任せて、業務は自分一人で対応し、月商（実質ほぼ月収）7桁を超えるように活動しています。
たくさん受注して、パートナーも増やしてがむしゃらだった時期に比べると、時間も利益も圧倒的に今の方が余裕ができました。
話が逸れましたが、案件や相談が多く集まる方と知り合い、品質と納期を守るだけでなく、かゆいところに手が届く感じで一度良い仕事をさせていただくと、継続的に仕事を発注していただることが多いです。
下請け案件のデメリットとしては、納期や予算が決まっていることが多いので、あまり利益率の高くない案件もあります。
また基本的には案件を持っている人が強いので、入金サイトも先方のご都合にあわせて、末締め翌月末払い、あるいは翌々月○日払い、ということが多いです。
下請け案件は、営業せず定期的にお仕事がいただけると楽なのですが、リスクもはらんでいます。
先方の都合で、後払い料金のお振り込みが遅れることもあったりします。
紹介案件の場合は、見返りなしにご紹介案件をいただけることもありますが、定期的に案件をご紹介いただく場合は、一定の割合で紹介料をお支払いするという形で提携する場合もあります。
その場合のデメリットは、紹介料をお支払いする分、利益が減ることです。忙しいのにあまり利益が残らないということになりがちです。
その分最初の料金を高めに設定するという方法もあるかもしれませんが、お客様にとって良いことではないと思います。
下請けなどの割合を減らして、特にWebマーケティングで直接のクライアントや引き合いを増やしていくことが高収益体質になるために一番重要です。
クラウドソーシングを活用する
ライティングやプログラミングなどを学びたてで、実際の案件を受注し力を試したい、実績や経験を積んでいきたいという方にとっては、使えるサービスです。
私は発注者としてよく使わせていただいていたことがありますが、仕事の受注もできるか少し試そうとしたことがあります。
仕事内容と単価を見て割に合わなさそうでやめてしまいましたが、うまく活用しながらコツコツ実績と評価を積み上げていくと、ある程度良い案件も獲得しやすくなるのではないかと思います。
発注者側から見て、対応した案件の数が多く、高評価や星の数も満点近い人は、仕事のクオリティも高いと予想されるので、お願いしたくなります。
クラウドソーシング上で仕事の募集をかけると、多くのフリーランスの方から応募が集まります。
せっかくスキルや対応能力が高くても、クラウドソーシング上での経験が少なく、評価や星がない状態だと、せっかく提案メールを送ってもスルーされてしまいがちです。
基本的には、高評価な人に仕事が集まりやすいです。
そのため、最初のうちは単価の安い案件だとしてもまずは数をこなして、クラウドソーシング上でのプロフィールや評価・星の数の見栄えを良くすることが重要です。
外部サイトで、自分のWebサイトやブログ、ポートフォリオなどがあると、技術力や仕事が概ねわかるので発注確率も高まります。
クラウドソーシングは、単価が安すぎる案件も多いので、ずっと単価の安い案件ばかりこなしていると、収入も伸び悩む上、消耗してしまいます。
発注者側から見て、依頼したくなるようなプロフィール・評価・星の数に仕上がってきたら、案件を見極めて選び、あまり単価の安い案件で消耗しないように注意することが大切です。
対応件数や評価・星の数などが高まってくると、スカウト案件などインバウンドで割の良い案件のご相談もあり得ます。
私も発注する際には、単純に募集をかけるだけではなく、良い人を探して募集中の案件の打診やスカウトメッセージを送っていました。
Web系フリーランスが月収100万円を超えるには
エージェントからの案件で週2～3日稼働しながら、Webマーケティングの種まきを積み重ねることがおすすめです。
私が25歳の時に月商100万円を超えた時には、エージェントの存在を知らず（今ほど普及していなかった？）、自力でのリアル営業・Webマーケティング活動を積み重ねていました。
その際、身だしなみや名刺のデザインなどで工夫していたこともありますが、基本的には地道にコツコツとリアルとWebで活動しながら、経営者のつながりを増やしていっただけです。
あとは、お仕事につながった際には、良い仕事をすれば、継続的な案件につながったり、ご紹介をいただけるようになります。
最初の半年は、貯金を切り崩しながら、何とか1年ほどでまとまった収入をいただけるようになってきたので、たまたま良かったですが、固定収入なしで自力営業のみで売上を伸ばしていくことは、お金と時間を先行投資する期間も長く、再現性も高くないのであまりおすすめしません。
今であれば、Web系フリーランスの方なら、エージェントを活用しつつ、ブログやSNSで情報発信を積み重ねて種まきをしていくことがおすすめです。
エージェント案件＋自力営業・マーケティングで月収100万円を超える例
例えばですが、エージェントに紹介していただく案件で、週3日稼働、時給5,000円としますと、月額報酬48万円（税別）です。
そして、週1～2日休み、週2～3日は自力営業・マーケティングの種まき活動を行います。
20万円～50万円のWeb制作・SEO案件などが1～2件入ると40～50万円になります。
最初のうちは単発・スポットの案件が多いですが、そこから月額のメンテナンス・保守費用をいただく契約につなげたり、月々のコンサルティングを対応させていただくなど、継続収入が積み上がっていくようにします。もちろん、先方にとって有益な提案をして、成果を出させていただくことが大切です。
私の場合は、最近は
・エージェント案件（月10日） 月40万円
・Web顧問・コンサルティング・サポート 月30万円
・スポットWeb制作・SEO案件 月30～80万円
大まかに分けるとこのような形です。
Webマーケティングの種まきについて、具体的には、
- （独自ドメインの自社Webサイト内で）ブログ更新
- Twitter運用
まずは、最低でもこの2つは必須です。
専門的な情報を発信し続けることで、Web上からお問い合わせ・ご相談をいただき、仕事につながります。
一人ブラック企業状態に陥るので、私は最近やめましたが、リアル営業が苦にならない方は、Webだけでなくリアルで経営者のつながりを増やすことも良いと思います。
Web上ではなくリアルで何度もお会いする中で自然と信頼関係が生まれ、何かのタイミングで仕事につながる確率は高いです。
特にWeb系フリーランスの方は、WebサイトやWebマーケティングはどの会社にとっても需要があります。
すでに別のWeb制作会社やWebコンサル会社と契約している企業さんも多いですが、ある時、
「今のSEO会社があまりよくなくてさ…」
「今度新規事業で新しいWebサイトを立ち上げたいんだけど…」
という形で、日頃からお会いしていると、Web関係のご相談をいただく機会が自然と増えていきます。
効率という点で考えると、リアル営業の種まきは非効率です。
Webマーケティングだけで稼いでいるブロガーさんやインフルエンサーの方には、馬鹿にされるかもしれません。
私自身、創業時はリアル営業を行っていて、創業する前には、営業を学ぶために訪問販売会社で働いたこともあるので、非効率さはよくわかります。
しかし、企業経営者から個人起業家の方まで、様々な社長さんにお会いすることで、色々な生の情報が入ってきたり、レベルが上の経営者の方のおかげで自分自身が成長できることも多いです。
また、地元に根付いて中小企業を経営している社長さんは、Webをあまり活用されていない方も多いので、Web上でつながることはあまりありません。
Webだけでは出会えない、素晴らしい実業家の方や経営者の方もたくさんいらっしゃいます。
そういう意味では、リアルでつながりを増やす活動もあとあと大切かと思います。
まとめ
スキルと実績を積み上げつつ、コツコツと活動していけば、Web系フリーランスとして、月収100万円を超えることは意外と誰でも可能です。
ただ、それを5年、10年と継続していくためには、さらなる努力が必要です。
スキルを磨き続けていくだけでなく、継続的にブログで専門的な情報を発信したり、実績やお客様の評判を積み上げていき可能な範囲でWebサイトに掲載したり、自分自身やサービスをブランド化していくことも重要です。
その日々の積み上げや種まき、多くの方からの信頼が、継続的・安定的に集客や収入につながっていく資産となります。
また、Webデザイナー、Webエンジニアなど、技術を通じた成果物を納品して対価を得るような労働集約型ビジネスでは、時間を切り売りすることになります。
受託案件はまとまった売上を上げやすいのですが、受託案件メインで何年もフリーランスを続けていると確実に消耗してしまいます。
スタッフに制作を任せて、マネジメントや経営だけに集中するようシフトして行ければいいですが、マネジメントはなかなか難しいです。
マネージャーとして天性の才能がある方や経験豊富な方は問題ないと思うのですが、元々自分のスキルで独立しているフリーランスの方は、人をマネジメントしていくより、自分で制作・開発した方が速いしクオリティも高い、という人が多いと思います。
受託案件である程度資本を貯めた後、自社事業メインにシフトし、受託案件の割合を減らしてレバレッジの効く収入の柱を増やしていくことがおすすめです。
